Negociação: Como Aumentar suas Chances de Sucesso

Como aumentar suas chances de sucesso em uma negociação

Como aumentar suas chances de sucesso em uma negociação

   Em vários aspectos da nossa vida, usamos o poder da negociação para chegar ao melhor acordo para nós, mostrando às outras pessoas que as nossas ideias são boas e deveriam ser usadas. Então porque não nos preparar para cada forma de negociação, das mais simples às mais complexas, e assim potencializar nossas chances de sucesso?

Como preparar uma negociação?

A negociação é um processo que busca chegar a um acordo entre duas ou mais partes. Ela é feita por meio da comunicação, visando os interesses e ao menos um acordo entre os participantes.
Para atingir seus interesses em uma negociação, o primeiro passo é entender como elas são feitas, e então saber como preparar e receber propostas. A preparação é uma das etapas mais importantes de uma negociação, pois com ela você pode estabelecer o que será feito e como.
Vamos ver algumas das principais estratégias para fazer uma boa negociação, e quais pontos você precisa ter em mente na hora de oferecer ou aceitar uma proposta.

Abaixo temos 7 passos que vão ajudar a organizar uma negociação eficaz para você e a sua empresa. Além disso, abordaremos de maneira conjunta os princípios da arte de encantar clientes.

Analisar a pré negociação

A pré negociação consiste em juntar todos os dados disponíveis para você sobre o que vai ser oferecido, qual é a situação do outro negociante e como se preparar para a data da negociação. Para esta etapa, é necessário estabelecer o que você quer, quais são as formas de conseguir e as pessoas (ou corporações) envolvidas no acordo. Além disso, estabelecer os prós e contras, para você e a outra (ou outras) partes da negociação é interessante.

   A partir disso, é possível elaborar os limites da proposta (o que você realmente precisa ganhar com essa negociação, levando em conta prazos, preços, o tipo de serviço e a mão de obra utilizadas na tarefa). E por fim, elaborar um plano alternativo para caso a primeira proposta não seja aceita.

Ser razoável

Para essa etapa, buscar atingir o que você quer, de acordo com as suas capacidades e necessidades, mostra seriedade e compromisso com suas ofertas. Porém, propor algo acima da sua meta principal, sendo razoável, é o diferencial entre uma oferta de má fé e um acordo justo, na visão do outro negociador.

Apresentar a proposta

Em uma negociação, a primeira impressão é a que fica. A forma de se vestir, como o contrato é feito e a linguagem utilizada, variando de acordo com o público, é essencial para o andamento da negociação. Por isso, é interessante pensar em quais critérios de persuasão você vai utilizar -se a imagem que você busca é mais amigável e próxima ou mais séria e responsável- de forma que a sua oferta seja uma alternativa justa para resolver a necessidade de todas as partes da negociação.

   Além disso, a tranquilidade e assertividade também são importantes para fazer as outras pessoas confiarem no que você propõe. É válido também se preparar para a reunião com antecedência, evitando possíveis imprevistos.

Mostrar interesse

Criar um vínculo com quem você quer fechar negócio facilita na hora de expor suas ideias. Atente-se a se apresentar, deixe a outra pessoa se apresentar, e busque criar um clima agradável na reunião para então introduzir a sua proposta. Depois, confirme se a pessoa entendeu o que você disse, ou se gostaria de fazer alguma pergunta, observação ou sugestão.

   E por mais que a contraproposta não seja o que você deseja, preste atenção e respeito ao outro negociador, deixando-o completar suas explicações. Desta forma você mostra a ele que as vontades dele são tão sérias e importantes quanto as suas.

Identificar as motivações do outro negociador

   Entenda as vontades, necessidades e sentimentos da outra pessoa durante a reunião, para saber usar melhor o seu poder de barganha.
A outra parte tem urgência em fechar o contrato? Caso tenha, por que? Ela aparenta estar nervosa durante a conversa? Quais tópicos ela enfatiza que são essenciais, e por que?
Às vezes será necessário improvisar de acordo com a situação da reunião. Se atentar para possíveis mudanças e resolver os problemas inesperados pode ser o diferencial entre fechar ou não o contrato que você quer.

Impasse

Impasses podem ocorrer por conta das limitações de cada uma das propostas dos negociadores. Uma das estratégias para resolver um impasse é relembrar ou apontar à outra parte um conjunto de valores compartilhados, a fim de aproximar as vontades em comum e, simultaneamente, as propostas.

   Caso a sua oferta continue sem ser aceita, dê a sugestão de deixar esse tópico para o fim da negociação. Se mesmo assim houver resistência, apresente o seu plano alternativo, mas tente não deixar claro que você já havia pensado nele, pois pode passar a impressão de que a primeira proposta foi feita de má fé. Entender que em uma negociação pode ser preciso ceder vontades de todos os lados, mas não deixar que isso afete suas metas é essencial.

Analisar a pós negociação

Quando a reunião acabar e você puder avaliar com calma, relembre o que ocorreu durante a negociação.
Quais foram seus erros e acertos? Quais estratégias mais funcionaram para você e para o contexto da negociação?

   Além do resultado da negociação, um indicador importante de que você está no caminho certo, é observar o seu controle da situação durante a reunião. Nem sempre será possível fechar um contrato, ou conseguir todas as demandas que você deseja. Mas apesar dos desafios que você encontrar, lembre-se: boas negociações se fazem com prática e reflexão.

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