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Negociação: Como Aumentar suas Chances de Sucesso

   Em vários aspectos da nossa vida, usamos o poder da negociação para chegar ao melhor acordo para nós, mostrando às outras pessoas que as nossas ideias são boas e deveriam ser usadas. Então porque não nos preparar para cada forma de negociação, das mais simples às mais complexas, e assim potencializar nossas chances de […]

Por Giovanna Lopes

Negociação: Como Aumentar suas Chances de Sucesso

   Em vários aspectos da nossa vida, usamos o poder da negociação para chegar ao melhor acordo para nós, mostrando às outras pessoas que as nossas ideias são boas e deveriam ser usadas. Então porque não nos preparar para cada forma de negociação, das mais simples às mais complexas, e assim potencializar nossas chances de sucesso?

Como preparar uma negociação?

A negociação é um processo que busca chegar a um acordo entre duas ou mais partes. Ela é feita por meio da comunicação, visando os interesses e ao menos um acordo entre os participantes.
Para atingir seus interesses em uma negociação, o primeiro passo é entender como elas são feitas, e então saber como preparar e receber propostas. A preparação é uma das etapas mais importantes de uma negociação, pois com ela você pode estabelecer o que será feito e como.
Vamos ver algumas das principais estratégias para fazer uma boa negociação, e quais pontos você precisa ter em mente na hora de oferecer ou aceitar uma proposta.

Abaixo temos 7 passos que vão ajudar a organizar uma negociação eficaz para você e a sua empresa. Além disso, abordaremos de maneira conjunta os princípios da arte de encantar clientes.

Analisar a pré negociação

A pré negociação consiste em juntar todos os dados disponíveis para você sobre o que vai ser oferecido, qual é a situação do outro negociante e como se preparar para a data da negociação. Para esta etapa, é necessário estabelecer o que você quer, quais são as formas de conseguir e as pessoas (ou corporações) envolvidas no acordo. Além disso, estabelecer os prós e contras, para você e a outra (ou outras) partes da negociação é interessante.

   A partir disso, é possível elaborar os limites da proposta (o que você realmente precisa ganhar com essa negociação, levando em conta prazos, preços, o tipo de serviço e a mão de obra utilizadas na tarefa). E por fim, elaborar um plano alternativo para caso a primeira proposta não seja aceita.

Ser razoável

Para essa etapa, buscar atingir o que você quer, de acordo com as suas capacidades e necessidades, mostra seriedade e compromisso com suas ofertas. Porém, propor algo acima da sua meta principal, sendo razoável, é o diferencial entre uma oferta de má fé e um acordo justo, na visão do outro negociador.

Apresentar a proposta

Em uma negociação, a primeira impressão é a que fica. A forma de se vestir, como o contrato é feito e a linguagem utilizada, variando de acordo com o público, é essencial para o andamento da negociação. Por isso, é interessante pensar em quais critérios de persuasão você vai utilizar -se a imagem que você busca é mais amigável e próxima ou mais séria e responsável- de forma que a sua oferta seja uma alternativa justa para resolver a necessidade de todas as partes da negociação.

   Além disso, a tranquilidade e assertividade também são importantes para fazer as outras pessoas confiarem no que você propõe. É válido também se preparar para a reunião com antecedência, evitando possíveis imprevistos.

Mostrar interesse

Criar um vínculo com quem você quer fechar negócio facilita na hora de expor suas ideias. Atente-se a se apresentar, deixe a outra pessoa se apresentar, e busque criar um clima agradável na reunião para então introduzir a sua proposta. Depois, confirme se a pessoa entendeu o que você disse, ou se gostaria de fazer alguma pergunta, observação ou sugestão.

   E por mais que a contraproposta não seja o que você deseja, preste atenção e respeito ao outro negociador, deixando-o completar suas explicações. Desta forma você mostra a ele que as vontades dele são tão sérias e importantes quanto as suas.

Identificar as motivações do outro negociador

   Entenda as vontades, necessidades e sentimentos da outra pessoa durante a reunião, para saber usar melhor o seu poder de barganha.
A outra parte tem urgência em fechar o contrato? Caso tenha, por que? Ela aparenta estar nervosa durante a conversa? Quais tópicos ela enfatiza que são essenciais, e por que?
Às vezes será necessário improvisar de acordo com a situação da reunião. Se atentar para possíveis mudanças e resolver os problemas inesperados pode ser o diferencial entre fechar ou não o contrato que você quer.

Impasse

Impasses podem ocorrer por conta das limitações de cada uma das propostas dos negociadores. Uma das estratégias para resolver um impasse é relembrar ou apontar à outra parte um conjunto de valores compartilhados, a fim de aproximar as vontades em comum e, simultaneamente, as propostas.

   Caso a sua oferta continue sem ser aceita, dê a sugestão de deixar esse tópico para o fim da negociação. Se mesmo assim houver resistência, apresente o seu plano alternativo, mas tente não deixar claro que você já havia pensado nele, pois pode passar a impressão de que a primeira proposta foi feita de má fé. Entender que em uma negociação pode ser preciso ceder vontades de todos os lados, mas não deixar que isso afete suas metas é essencial.

Analisar a pós negociação

Quando a reunião acabar e você puder avaliar com calma, relembre o que ocorreu durante a negociação.
Quais foram seus erros e acertos? Quais estratégias mais funcionaram para você e para o contexto da negociação?

   Além do resultado da negociação, um indicador importante de que você está no caminho certo, é observar o seu controle da situação durante a reunião. Nem sempre será possível fechar um contrato, ou conseguir todas as demandas que você deseja. Mas apesar dos desafios que você encontrar, lembre-se: boas negociações se fazem com prática e reflexão.

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