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4 Dicas Para Uma Negociação Bem-Sucedida


As negociações podem ser descritas como tentativas de ajuste de interesses divergentes entre duas ou mais partes, e estão presentes nas nossas vidas desde muito cedo. Profissionalmente ou pessoalmente, todas as pessoas com as quais nos relacionamos nos proporcionam oportunidades de interações e, consequentemente, negociações. Por isso, mesmo que de forma intuitiva, todos nós já sabemos negociar.

Muitos se perguntam se é possível melhorar uma habilidade tão intrínseca ao ser humano. A resposta é sim. São aqueles que estudam e aprimoram-se em técnicas de negociação os que se destacam. Lembrando que, cada vez mais, a habilidade de negociar bem vem sendo uma exigência do mundo corporativo e uma necessidade para aqueles que desejam sempre alcançar o melhor para sua empresa.

Sendo assim, nós da Pacto Consultoria trouxemos algumas dicas que acreditamos serem valiosas para que você obtenha sucesso numa negociação.

1. Prepare-se

Independente do cenário da negociação estar favorável ou não, é de extrema importância o planejamento, a definição de estratégias e a coleta de informações anterior ao encontro. A chance de um negociador obter informações relevantes do outro durante a fase presencial é baixa. Portanto, reserve bastante tempo para a uma preparação de qualidade. Não cometa o erro de deixar de lado informações importantes, por estarem difíceis de conseguir, ou por, inicialmente, não parecerem tão importantes assim. Além disso, tome cuidado para não avaliar os dados de modo superficial, fazendo apenas as ligações mais óbvias entre eles, para não ser surpreendido de forma desfavorável quando já estiver na mesa.

Lembre-se: suas estratégias devem estar adequadas às múltiplas situações que podem surgir. Esteja preparado!

2. Explore

As pessoas gostam de falar, poucas se preocupam em ouvir e isso pode ser um problema no momento da negociação. Antes de fazer a sua proposta, faça o possível para entender as reais motivações do outro lado, troque ideias, faça perguntas abertas e que demonstrem seu interesse em entender a posição do outro, considere possíveis motivos para que ele(a) aceite tomar as decisões que você gostaria. Ao fazer as perguntas, dê um tempo para que o outro responda com calma, assim você presta atenção ao mesmo tempo em que pensa em novas perguntas, levando vantagem na coleta de informações para formulação da proposta.

É importante frisar que o objetivo da exploração é formular um melhor entendimento da posição do outro e seus interesses por trás dessas posições, não expor seus próprios pontos de vista. Em seu livro "Negocie Qualquer Coisa Com Qualquer Pessoa", Eduardo Ferraz escreve:

"Os melhores negociadores perguntam muito mais do que afirmam e ouvem mais do que falam".

3. Tenha sempre um plano B

“O que faremos caso essa negociação não se concretize?” é uma pergunta que deve ser pensada antes mesmo de a negociação acontecer presencialmente. Muitas pessoas estão tão certas de que vai ocorrer tudo bem, que não avaliam corretamente suas alternativas de escape e podem acabar prejudicadas.

Além de possuir um plano B, é importante também que, quando estiver em etapa de preparação, você faça esforços para melhorá-lo. Após a proposta do outro negociador, você poderá avaliar se é melhor ficar com essa negociação e tentar melhorar seus resultados ou se sua alternativa de escape é mais atraente do que o conjunto de condições que podem ser acordadas.

4. Finalize com uma boa imagem

Ao contrário do que algumas pessoas pensam, uma boa negociação é aquela em que todas as partes envolvidas obtêm ganhos e satisfação de suas necessidades. Por isso, para um término favorável, analise se suas propostas e contrapropostas foram justas para ambos os lados, não deixe que o nervosismo e a ansiedade tomem conta do momento e, se possível, considere oferecer algo ao outro negociador, que custe pouco para você, mas que possa ter valor para ele.

Lembre-se: A possibilidade da negociação ser prorrogada sempre existe, portanto preocupe-se sempre em manter uma boa imagem, para evitar qualquer problema futuro.

#negociação

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