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Como Fazer uma Área Comercial Forte na sua Empresa

Como tornar suas reuniões de vendas mais eficientes, estratégicas, gerando muito valor para o cliente, aumentando suas chances reais de vender.




Uma vez que você domina esses segredos você pode aplicá-los em qualquer canal de vendas, quer seja em reuniões presenciais como também em Instagram, YouTube etc.

O poder de um comercial funcional é ter um volume de possíveis clientes grande e constante com boas taxas de conversão.


Não tem atalho, primeiro você precisa ter uma noção clara sobre quem é seu público-alvo para depois roteirizar textos de vendas voltados para persuadir seu lead (possível cliente) a vender. Tudo isso em um intervalo de tempo que chamamos de pitch de vendas (discurso rápido de vendas).

Para tudo isso ocorrer você precisa de ferramentas que são os segredos deste artigo. Nessa publicação você verá sobre:

  1. Vender não é Negociar

  2. SPIN Selling

Vender não é Negociar


Parece estranho e contraditório, mas vender significa convencer, atrair e persuadir o seu público-alvo para que ele perceba o real valor daquilo que você oferece, a ponto de se interessar por comprar de você. Entretanto, negociar envolve postura, linguagem corporal, tom de voz, lógica argumentativa e preço.


Para Vender você precisa de 2 elementos que são “etapas de prospecção” e “Elementos de uma abordagem excelente”.


Etapas de prospecção são as etapas de preparação antes de se fazer as vendas. São a matéria-prima para construção dos roteiros de vendas usados pelos seus vendedores. Enquanto que os Elementos de uma abordagem excelente são boas práticas na hora da execução da venda pelos seus vendedores ou você mesmo.


Etapas da Prospecção:


  1. Pesquisa de lojas na região alvo;

  2. Segmentação de lojas por nichos (Petshop, Padarias, Hotéis, Restaurantes, loja de roupas etc.) para focar e se especializar nas dores, problemas de um dos nichos e atacar todas as possíveis lojas do nicho no dia;

  3. Traçar o perfil do público-alvo chegando até a persona;

  4. Fazer o levantamento da maior quantidade possível de objeções (motivos que impedem a compra) para usar no roteiro de prospeção;

  5. Pesquisar avaliação de público (TripAdvisor, google maps, reclame aqui etc).

  6. Traçar rota do dia (ruas e pontos a serem abordados);

  7. Pesquisar pelo nome da empresa ou CNPJ da loja para achar o nome do dono para perguntar por ele quando chegar na loja (pesquisar no google);

  8. Preparar roteiro de abordagem;

  9. Decorar, compreender, reproduzir e repetir exaustivamente até ficar natural.

  10. Testar com pessoas conhecidas para receber feedback para verificar o que precisa ser alterado para chegar mais próximo do que você queria.


Elementos de uma abordagem excelente:


  1. Prender a atenção do prospect de maneira rápida;

  2. Falar bem e com bom ritmo;

  3. Praticar o máximo de vezes possível para ficar relaxado e calma nas abordagens;

  4. Escute sempre a outra pessoa, observe todos os detalhes possíveis dela, se importe com o que ela fala e se importa, e use isso para gerar relacionamento, conversa e descontração. Antes de ser um cliente, estamos falando de uma pessoa que pode ou não gostar de você. Dê valor antes de pedir um valor, se torne alguém agradável para ela;

  5. Tente criar um ambiente que não pareça uma negociação, porque ainda não é. Só estamos criando um interesse para uma possível reunião. A hora de vender, de falar da empresa, do projeto etc. só ocorrerá na reunião de negociação, ou seja, no terceiro encontro;

  6. Tentar ver rapidamente as dores do negócio do prospect (possível potencial cliente): loja vazia (atrair clientes), negócio desorganizado (planejamento estratégico + BPM), não sei quanto ganho ou perco (controle financeiro); muito produto na loja (planejamento de marketing, planejamento estratégico);

  7. Hiper-importante: Você deve em tudo o que disser ter esses 3 elementos primordiais;

    1. Integridade: tem que ser verdade;

    2. Verdade: você precisa acreditar no que diz;

    3. Emoção: Quando você fala com verdade e integridade, você se sente confiante a ponto de se entregar pela entrega, agir com todo o seu ser de modo empolgado, alegre, sincero, amando estar com o prospect (se ele der abertura, se não você tem que criar um ambiente que permita criar abertura);

  8. Seguir uma sequência de Abordagem baseada um Oferta Irresistível.


SPIN Selling


É uma técnica de vendas simples baseada na abordagem de um problema com foco no que o lead precisa falando de um jeito que ele deseje. Basicamente você começa com um contexto (situação) para descobrir o problema para chamar o interesse do lead para tocar numa necessidade para apresentar uma solução que o lead pode vir a comprar.


Assim, o discurso é construído em torno do benefício e não do produto de modo que ajudar o lead é o foco através de um produto ou serviço que será o meio e não o objetivo da conversa.


  • Situação: Aqui você inicia a conversa com seu prospect e, além de criar rapport ou gerar empatia, o mais importante é coletar fatos e dados sobre a situação do cliente. O objetivo é ter entendimento sobre o contexto dele e perceber alguns problemas de perguntas comuns: Pode me dizer um pouco sobre a situação que você enfrenta hoje no seu negócio? Quais canais a sua empresa utiliza para divulgar seus produtos/serviços? Como você se relaciona com seus prospects e clientes hoje?


  • Problema: À medida que você se estender nas questões, comece a fazer perguntas sobre os problemas das situações descritas. Isso irá encorajar o prospect a identificar um problema que talvez ele ainda não havia percebido. Foque na dor e deixe o cliente falar. Ouvir é o segredo neste momento. Exemplos de perguntas comuns: Quais os principais problemas você encontra ao fazer esse processo? Por que este processo está causando um problema agora? Como sua empresa contorna esse problema quando ele surge?


  • Implicação: Esse momento é fundamental para que o prospect comece a reagir sobre o problema descoberto. O objetivo é ajudar o cliente a identificar, por meio das suas perguntas, quais as consequências e impactos negativos no negócio dele, caso ele não faça nada para contornar o problema atual. Exemplos de perguntas comuns: Qual o prejuízo financeiro que este problema vem causando? Quanto tempo você tem perdido com isso? Como isso lhe impede de crescer?


  • Necessidade: A última etapa do SPIN Selling é fazer com que o cliente entenda o quão valiosa é a sua solução. Esse tipo de pergunta precisa trazer impacto e emoções positivas. Depois de ter visto o impacto negativo, caso não resolva o problema, o prospect precisa sentir que a solução dele pode ser resolvida e a empatia não pode ser deixada de lado.


Se ele perceber que o problema é tão grande que a solução parece inalcançável, ele pode vir a se desestimular e desistir da conversa.


Exemplos de perguntas comuns: Se você conseguisse ver e mensurar estes resultados, como isso poderia ajudar nas tomadas de decisão do seu negócio? Resolvendo isso com essa solução, qual seria o impacto no seu negócio? Essa solução resolveria de vez o seu problema? Para deixar tudo mais claro, vamos dar um exemplo.

Imagine que você trabalha vendendo rastreadores automotivos (esse exemplo é bem específico para que você veja que é possível aplicá-lo em diversas situações). Os questionamentos do seu SPIN poderiam ficar da seguinte forma:


Situação: "Você acha nossa cidade perigosa?", "Como você cuida do seu carro?, "Quanto você gasta com seu carro por mês?", "Você tem seguro para o seu carro?", "Você pretende ficar com esse carro por quanto tempo?


Problemas: "Você já refletiu sobre como é custoso ter um seguro?", "Você sabia que em nossa região cerca de X carros são roubados todos os dias?", "Você sabia que o modelo do seu carro é um dos que mais sofrem roubos?"


Implicações: "(Caso o prospect não tenha seguro) Já parou pra pensar que se você for roubado, perderá cerca de Y mil reais?", "(Caso o prospect tenha seguro) Já parou pra pensar que se você for roubado, mesmo com seguro, você ainda terá uma perda? (A maioria dos seguros não cobre o valor inteiro do carro)", "Quantas vezes você entrou com seu carro em uma região perigosa e ficou com receio pois sabia que se fosse assaltado o prejuízo seria grande?"


Necessidade: "Você já parou para pensar que com um baixo investimento de apenas Z reais você consegue ficar tranquilo e ter mais segurança para sair com seu carro?", "Você sabia que com um rastreador de veículos você terá os benefícios A, B e C, que te deixarão mais seguro?", "Você já comparou o preço de um rastreador com o preço de um seguro e viu o quanto o rastreador é mais barato?".


Se você gostou de conteúdos como esses, então acompanhe nosso blog e as novas publicações que virão. Se você possui um negócio e gostaria de aumentar a quantidade de suas vendas e a eficiência do seu time, entre em contato conosco para uma reunião gratuita.


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