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Principais técnicas de negociação para o seu time de comercial

Introdução Hoje, falaremos sobre as principais técnicas de negociação extremamente importantes para você, empreendedor, que deseja aumentar a performance da sua Equipe Comercial e, assim, obter melhores resultados com a conversão de mais leads e a obtenção de retorno financeiro através do aumento do número de vendas na sua empresa. Vamos lá!? O que são […]

Por Gustavo Estrela

Principais técnicas de negociação para o seu time de comercial

Introdução

Hoje, falaremos sobre as principais técnicas de negociação extremamente importantes para você, empreendedor, que deseja aumentar a performance da sua Equipe Comercial e, assim, obter melhores resultados com a conversão de mais leads e a obtenção de retorno financeiro através do aumento do número de vendas na sua empresa.

Vamos lá!?

O que são técnicas de negociação?

Bom, em primeiro lugar, é importante entender o que são essas técnicas de negociação.

Existe uma máxima clássica que diz o seguinte: “o sucesso nas vendas é o resultado de disciplina, dedicação e sacrifício.” A frase é atribuída a um estadista inglês chamado Thomas Cromwell, que, por volta de 1534, conhecido como “O Gênio da Reforma Inglesa”.

Nesse contexto, podemos pensar que para se vender com excelência é preciso muito empenho e comprometimento. Além disso, esses fatores também passam por estratégias eficazes para conquistar a confiança de um potencial cliente a fim de torná-lo um investidor no seu produto ou serviço. Sendo assim, as técnicas de negociação são traduções dessas estratégias para propiciar sucesso nas vendas. Tratam-se de metodologias ou artifícios capazes de fazer com que você, vendedor, consiga mostrar para o seu lead que ele precisa da solução que você está oferecendo, caso contrário, estará fadado ao fracasso em seu nicho de mercado.

Por que são importantes?

Agora que já sabemos o que significam essas técnicas de negociação, precisamos entender alguns motivos delas serem importantes. Existem diversos pontos para ressaltar a importância dessas técnicas, porém aqui nos ateremos a três motivos em específico:

  1. Melhoria do poder de persuasão;
  2. Aumento da credibilidade do produto/serviço oferecido;
  3. Obtenção de melhores resultados de vendas.

Melhoria no poder de persuasão

O primeiro motivo foi listado, pois, a partir do estudo e da aplicação de uma ou mais técnicas de vendas, a abordagem e o convencimento de quem está no comando da negociação são nitidamente enriquecidos, tendo em vista que a fala não se baseará em achismos ou improvisos, e até mesmo os comportamentos corporais se tornarão parte do encantamento ao potencial cliente.

Aumento da credibilidade do produto/serviço oferecido

O segundo motivo mencionado é validado mediante o esforço para que o seu produto ou serviço seja o melhor do mercado em que está inserido. Caso haja, de fato, a qualidade no que você esteja vendendo, as técnicas de negociação serão importantes para gerar ainda mais valor no seu negócio e demonstrar ao seu lead que a sua solução é a que melhor atende as expectativas e interesses dele.

Obtenção de melhores resultados de vendas

O terceiro motivo, por fim, foi atribuído aqui, pois não se fecha uma venda a qualquer custo ou sem preparo. Uma negociação é como se fosse um labirinto, em que existem diversos caminhos para se percorrer, porém, apenas um deles leva ao resultado esperado. Para cada cliente, há um caminho de saída diferente, já que cada pessoa é única e possui interesses próprios, portanto, é preciso estudar, testar e aplicar as técnicas de negociação, a fim de que o resultado final seja satisfatório não só para você que está no papel de vendedor, mas também para o seu potencial cliente que necessita do seu produto ou serviço.

Rapport

Com o conceito e a importância das técnicas de negociação em mente, a partir desse tópico trataremos de algumas delas que podem ser aplicadas na sua Equipe Comercial, a começar pelo Rapport.

O termo é originado do idioma francês e significa “criar uma relação”. E, de fato, com os seus clientes você precisa de um relacionamento, e não apenas de uma comunicação superficial. Se você entende que o seu cliente é a peça central do seu negócio, não há como trata-lo de qualquer forma.

Assim, o Rapport é responsável por gerar conexão entre você e o seu público-alvo. Essa técnica pode se desenvolver através da comunicação verbal e não verbal, sempre de forma sutil e natural.

Como dito anteriormente, cada cliente é único, ou seja, cada pessoa possui um tipo de comportamento que há a necessidade de se identificar por quem está no comando da negociação. Para isso, observe como o seu cliente fala, respira, se movimenta, ou seja, entenda o seu cliente. Assim, você conseguirá espelhar os mesmos movimentos corporais, as mesmas expressões faciais e os mesmos gestos, dando comandos à mente do cliente de forma discreta para fazer com que ele se sinta próximo ou parecido com você.

Gatilhos Mentais

A segunda técnica, a qual abordaremos aqui, trata-se dos gatilhos mentais. Diferentemente do Rapport que envolve outros comandos além da fala para gerar conexão com os seus clientes, os gatilhos mentais são direcionamentos estratégicos da comunicação responsáveis por impressionar os seus clientes, motivá-los ou persuadí-los a tomar decisões.

Como uma das mais poderosas técnicas de negociação, os gatilhos mentais são diversos. Para fins de exemplificação, trataremos de três a seguir:

  1. Autoridade;
  2. Urgência;
  3. Reciprocidade.

Gatilho de Autoridade

O primeiro gatilho faz com que o cliente sinta confiança na sua solução, seja um produto ou um serviço. Logo, a decisão de compra se torna mais clara e evidente para ele. E, para aplicar ao seu negócio, você vai precisar ter total domínio do que está a oferecer para denotar autoridade, competência e experiência. Como exemplo desse gatilho em uma negociação, você pode apresentar algum case de sucesso relacionado ao produto/serviço que esteja vendendo, principalmente se for de um segmento semelhante ao do possível cliente, pois isso favorecerá a tomada de decisão dele por meio da demonstração de resultados com a solução.

Gatilho de Urgência

Na atual conjuntura, o tempo se tornou a moeda mais valiosa, principalmente no âmbito empresarial. As pessoas estão cada vez mais ansiosas e desejam soluções de excelência com rapidez. Isso é comumente perceptível em uma negociação e você pode aplicar isso na sua proposta comercial, por exemplo, delimitando um prazo de validade para o valor de investimento com desconto na sua proposta, fazendo com que o cliente aja o mais rápido possível na tomada de decisão.

Gatilho de Reciprocidade

Por último, o terceiro gatilho é evidenciado quando você entrega algum conteúdo, material ou brinde de forma gratuita para o seu potencial cliente, de modo que ele se sinta agraciado e retribua o favor consumindo o seu produto ou adquirindo o seu serviço, posteriormente, de forma legítima e integral. Como exemplo, podemos pensar em uma empresa que ofereça um e-book de como vender nas redes sociais para um possível cliente que retorne o contato desejando um plano de marketing completo.

Aliás, já baixou nosso e-book?

Spin Selling

A última técnica, que iremos abordar hoje, é a do Spin Selling. Somado aos gatilhos mentais, essa metodologia é também considerada uma das mais poderosas para aumentar a eficácia de negociações no contexto empresarial. Foi por Neil Rackham em seu livro “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. Essa metodologia consiste em uma estratégia de venda que destoa de métodos tradicionais. Dessa forma, ela traz orientações acerca das perguntas certas a se fazer em um processo comercial para aprimorar os resultados em relação aos clientes, perguntas estas que se baseiam no SPIN:

  1. S  “Situation” (Situação)
  2. P  “Problem” (Problema)
  3. I  “Implication” (Implicação)
  4. N  “Necessity” (Necessidade)

Com esse caminho lógico de perguntas você consegue fazer com que o próprio cliente reconheça que possui um problema e que precisa ser solucionado. Caso contrário, ele não terá sucesso em seu negócio. Além disso, por meio dessa metodologia, você consegue passar credibilidade e respaldo no que estiver oferecendo como solução ao seu público-alvo.

Como realizar o Spin Selling

De modo geral, você começa fazendo perguntas para entender melhor sobre o seu cliente, a situação em que ele se encontra e as dificuldades.

Após isso, você realiza perguntas para evidenciar os problemas em cima do que o cliente falou anteriormente. Sempre com atenção e buscando entender as dores dele.

Em seguida, começam as perguntas de implicação, ou seja, aquelas que vão fazer com que o cliente mesmo chegue à conclusão das consequências e dos impactos negativos se o negócio dele se manter da forma como está. E, por fim, a última etapa do SPIN corresponde às perguntas de necessidade, as quais farão com que o cliente tenha emoções positivas e reconheça que precisa de uma solução, a qual você pode oferecer para melhorar o desempenho do negócio dele.

Existem diversos exemplos de perguntas de cada uma das fases do SPIN. Para não ficar muito extenso aqui, você pode obter esses exemplos por meio da leitura do livro do Neil Rackham.

Conclusão

Ao longo do texto, ficou claro que as técnicas de negociação são verdadeiras aliadas da Equipe Comercial na hora de concluir uma negociação. Além disso, essas técnicas são importantes em diversos aspectos já mencionados e trazem melhores resultados ao processo comercial de uma empresa.

Caso você tenha ficado com alguma dúvida ou precise de ajuda para melhorar a eficiência comercial da sua empresa, não tenha medo!

Entre em contato conosco e saiba mais como você pode estar alavancando as suas vendas e atingindo ótimos resultados com o seu produto ou serviço. Estamos te esperando!

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